Debemos tener cuidado de extraer de una experiencia solamente la sabiduría que contiene, y detenernos; no seamos como el gato que se sienta sobre la estufa caliente.

Nunca volverá a sentarse sobre una estufa caliente (y eso está bien); pero tampoco volverá a sentarse sobre una fría.

Mark Twain

sábado, enero 28, 2006 

Jamás juzgues a alguien antes de tiempo

Todos los seres humanos tenemos en nuestra mente ideas preconcebidas producto de nuestra educación, credo, raza, ambiente, familia, etc., y son estas predisposiciones las que muchas veces no nos permiten ver con claridad los hechos y acontecimientos. La siguiente historia es un ejemplo digno de lo que les quiero decir, nos ocurre con mucha frecuencia en nuestra vida laboral cuando prejuzgamos a nuestros clientes, colaboradores y competencia. Aprendamos a juzgar a las personas objetivamente màs por el producto de los resultados de su gestiòn que por su apariencia fisica, color, religion, nacionalidad o por el simple hecho de la comodidad interior que nos producen , etc.

Hace unos días, un niño de alrededor de 10 años entró en una heladería y se sentó en una mesa. La camarera puso un vaso de agua en frente a él. -¿Cuánto cuesta un cucurucho de helado de chocolate?-, preguntó el niño. – Dos pesos cincuenta-, respondió la camarera. El niño sacó una mano de su bolsillo y examinó una cantidad de monedas... -¿Cuanto cuesta un helado de chocolate en vasito?-, volvió a preguntar. Algunas personas estaban esperando ser atendidas y la camarera ya estaba un poco impaciente. -¡Dos pesos!-, le contestó bruscamente. El niño volvió a contar las monedas... - Entonces quiero el helado en vasito-, dijo el niño. La camarera le trajo el helado, puso el ticket en la mesa y fue a atender otras mesas, refunfuñando por el tiempo que le había hecho perder el niño. Éste terminó el helado, pagó en la caja y se fue. Poco después la camarera llegó a la mesa que el niño había ocupado, para limpiarla, y entonces le costó tragar saliva con lo que vio. Allí, puestos ordenadamente junto al plato vacío, había cincuenta centavos... su propina. ¡Jamás juzgues a alguien antes de tiempo!

28.1.06 | |

jueves, enero 26, 2006 

¡ Un buen servicio ya no basta!

El tema de calidad de servicio es y será a mi juicio unos de los pilares de mayor importancia en el desarrollo y consolidación de cualquier negocio. Mas aun cuando el ambiente donde se desenvuelve permite con mucha facilidad la aparición de nuevos modelos de competencia.

Se ha hablado mucho del concepto de calidad de servicio, traduciéndose generalmente como la forma eficaz de satisfacer necesidades, la mayoría de las fuentes teóricas y practicas sobre el tema enfocan la necesidad de mejorar continuamente los servicios, mediante el concepto de diferenciación, sin embargo muy pocas fuentes citan los procesos sistematizados que debe tener toda organización para consolidar un posición destacada en la prestación del servicio con respecto a sus mas cercanos competidores.

Leonard Berry en su libro ¡Un Buen Servicio ya no Basta! de Editorial Norma nos presenta una excelente opción de lectura para comprender sistemáticamente la adopción de estrategias dirigidas a diferenciar nuestros servicios de la competencia.

Para este autor el marco para tener un servicio extraordinario, se fundamente en varias etapas que se deben analizar:

  1. Cultivar un Liderazgo en Servicio: Es de extrema importancia que toda organización que quiera sobresalir en la prestación de un servicio, disponga de gente completamente identificada con esa misión, de nada sirve que se planteen objetivos en este aspecto si solo unos pocos creen fielmente en este concepto. Para ello se debe tomar como pilar fundamental de acción las siguientes actividades: fomentar el aprendizaje para el liderazgo en servicio (permita que sus empleados conozcan la importancia de prestar un buen servicio), poner énfasis en el factor confianza (deje que sus empleados tomen decisiones enfocada a satisfacer las necesidades de sus clientes sin su permiso), permita la participación de su personal tanto con ideas como con hechos y promueva a las personas indicadas para que ejerzan el liderazgo en calidad de servicio, ya que es un hecho comprobado y notorio que no todo el mundo tiene cualidades para ofrecer con pasión un ¡Buen Servicio!
  2. Construir un Sistema de Información sobre la Calidad de Servicio: Es importante para las organizaciones conocer de antemano cual es el rumbo que se debe seguir para ofrecer un servicio extraordinario. Se conoce mejor este camino cuando se sabe cuales son las expectativas reales de los clientes y de los no clientes, para ello se debe: estimular a la gerencia para que adopte la voz del cliente en sus decisiones, se identifiquen las prioridades en mejora de servicio y se asignen los recursos adecuados para tal fin, se rastree el desempeño propio y de la competencia a fin de tomar los correctivos necesarios a través del tiempo y se proporcionen datos basados en el desempeño para recompensar el servicio excelente y corregir el servicio deficiente.
  3. Crear una Estrategia de Servicio: Dice un dicho que para poder llegar a Roma hay que saber como llegar, lo mismo sucede con el servicio; si Ud. quiere destacarse en la prestación de un servicio debe tener estrategias que lo distinguirá de los demás, por lo tanto deberá crear, aplicar y adecuar principios de operación que le garantice una confiabilidad reconocida en su servicio, que le permita sorprender a sus clientes, se guarde equidad en la prestación del servicio y se dispongan de mecanismos valederos y confiables para recuperar la confianza en su negocio por algún servicio prestado en forma deficiente.

Por ultimo recuerde que el valor agregado de dar mas servicio tiene un costo que generalmente es alto, por lo que adecue el servicio que puede ofrecer a su presupuesto y utilice mucho el ingenio.

26.1.06 | |

lunes, enero 23, 2006 

Los 10 Vicios Gerenciales

Cuando este articulo llego a mis manos, me puse a pensar sobre las personas con las que he tenido contacto laboral y que utilizan las mismas expresiones y actúan de igual manera a la descrita a continuación, los invito a a detallar como hablan y como se desenvuelven sus compañeros y Ud. mismo y adjudíqueles o adjudíquese a alguna de las siguientes expresiones : Yonoseismo: una de las pesadillas que cualquier cliente vive es cuando su proveedor, supervisado o compañero de trabajo le dice “Yo no sé”. No es precisamente la posición sana de la declaración que en ontología del lenguaje uno hace al declararse aprendiz. No, es la pasiva respuesta de “no sé” porque no me dispongo a preguntar, a estudiar, a aprender, a buscar conocimiento. Acción: Lee, documéntate, estudia, pregunta. Yonopuedismo: Virgilio decía “pueden porque creen que pueden”. Este vicio consiste en la afirmación mental y verbal de la incapacidad. “Yo no puedo” es la expresión típica de aquel que no cree en si mismo, en su potencial. Existen miles de personas que han logrado demostrarle al mundo que las limitaciones sólo existen en la mente, que aún sin manos pueden ser pintores, que aún con paraplejía pueden cambiar el rumbo de la física moderna, que aún salidos de una fabela brasileña pueden cautivar al mundo con sus goles. Acción: Lee, documéntate, estudia, pregunta. Telodijismo: este vicio tienen su base en un juego psicológico llamado “te agarré”, que consiste en esperar que algo pase sólo para hacerle saber al actor del hecho que uno ya sabía lo que iba a suceder. Parte del egocentrismo, mostrándose como el dueño de la verdad, en vez de contribuir sana y anticipadamente con lo que iba a suceder. Acción: Anticípate y con humildad comparte la información que pueda contribuir a que surjan resultados negativos en cualquier proceso cercano a tí, sea en tu familia o empresa. Pamañanismo: “No se preocupe Jefe, que para mañana tiene eso en su escritorio”, es una frase que en el día a día se escucha en nuestras oficinas, con la conciencia de que no será así, prolongándose normalmente este lapso por un lapso entre 2 y 5 días como mínimo. El dejar para mañana las cosas, el posponer, hacen que nos llenemos de cosas y más cosas que también. El ofrecer cosas y no cumplirlas es también parte de este vicio. Acción: planifica tus prioridades, concentra la mayor parte de tu tiempo en las actividades críticas y saca el mayor fruto de cada minuto que tengas libre para adelantar pequeñas acciones. Mide tu realidad para poder cumplir lo que prometes. Todoestalistismo: es el clásico ofrecimiento y, más que eso, una afirmación de que lo que se encomendó ya está listo. Lamentablemente una gran mayoría de los trabajadores viciados dicen que un documento está listo y realmente no ha sido corregido ni impreso. La percepción de lo listo es muy diferente de cultura a cultura, pero existen estándares mundiales que los viciados no cumplen aunque así lo ofrezcan y afirmen. Acción: define las condiciones de satisfacción de la persona que te solicitó o asignó la tarea, define tiempos reales e informa si existe demoras para que el cliente interno o externo esté al tanto de lo que está sucediendo y pueda tomar decisiones alternas. Yoestoybienismo: no es la sana posición que recomienda W. Dyer de “Yo estoy bien-Tú estás bien”. Muy por el contrario es la posición que el profesional viciado usa para justificar su indisposición de aprender, de mejorar. “Yo estoy bien así. ¿Para qué cambiar?”. Su mediocridad al no desear mejorar hace que su vida personal se limite y que también se limita su familia, su empresa y su país. Acción: Busca alternativas de mejoramiento, ábrete a la conciencia de que aunque podamos tener muchas cualidades, siempre es preciso desaprender para poder reaprender. Yavaismo: tranquilidad, lentitud, desinterés... “Ya va”, “un momentico”, “espérese” son las frase que ejemplifican este vicio. Con el aceleramiento de los cambios y transformaciones que estamos experimentando en nuestro mundo empresarial y social, no podemos más que apretar el acelerador de nuestro cambio interno, para lo que está a nuestro alrededor mejore. Si no tenemos velocidad de cambio, aprendizaje y acción, siempre habrá alguien que llegue primero. Acción: aumenta tu rápidez mental con ejercicios lógicos y creativos, tu control emocional identificando tus emociones y potenciándolas, tu rapidez física alimentándote bien y haciendo ejercicio con regularidad, tu rapidez de desempeño exigiéndote reducir tus tiempos de respuesta a solicitudes programadas o inesperadas. Yonofuismo: evadir la responsabilidad de lo que ha sucedido es un vicio que hace mucho daño a las empresas y a las familias. Este vicio es la viva expresión de la reactividad, el locus de control externo, que lleva al profesional viciado y mediocre a no asumir que todo lo que sucede a su lado es directa o indirectamente responsabilidad de si mismo. Acción: pregúntate ¿cuál es mi responsabilidad en este hecho o situación? ¿qué hice o no hice para generar este resultado que estamos evaluando?. Ubícate en una posición de aprendizaje y desarrollo, que agregue valor a tu proceso. Tufuitismo: en las empresas se conoce como la caza de brujas. Se manifiesta a través de personas viciadas que le otorgan inmediatamente la responsabilidad de algo negativo a otros en sus equipos o empresas. Ataca o señala, olvidando que cuando uno señala a otros, sólo un dedo les apunta y tres están hacia nosotros. Acción: Evita señalar y buscar culpables, concéntrate en el proceso y enfócate en soluciones y mejoras para tu gente y tus funciones. Saculismo: conocido bajo el nombre de “ese no es mi departamento”, ejemplificado por aquellos profesionales viciados que evaden sus responsabilidades y las endosan a otros. En Venezuela tenemos la frase coloquial “le sacaste el culo” (disculpas a mis lectores por lo coloquial del lenguaje), usada para referirse a la persona que evadió una responsabilidad o se hizo el loco ante una asignación de un cliente, supervisor, colega o relacionado. Este vicio resume en gran medida al yonofuismo, yonoseismo, tufuitismo y yonopuedismo, pues estos cuatro tienen que ver con asumir o no retos o responsabilidades. Acción: recuerda ente todo que cualquier acción dentro de tu círculo de influencia (ambiente inmediato) es tu responsabilidad. Una vez asumida una responsabilidad, toma las decisiones necesarias para evitar incumplir con quienes te encomendaron o solicitaron realizar la actividad o función en cuestión. Diseña un proceso efectivo, cúmplelo, revísalo, evalúalo, corrige y prosigue para evitar caer en la tentación de excusarte, evadir o peor aún endosar la responsabilidad al mal tiempo, los sistemas, otras personas o a Dios. Fuente: Fernando Sanchez Arias

23.1.06 | |

domingo, enero 22, 2006 

Toma de Decisiones

La función mas importante de un buen Gerente...

Las decisiones y los riesgos están íntimamente ligados. Si las alternativas y los resultados potenciales son evidentes, no hay decisión que tomar. La mejor y única alternativa se hace obvia. En la vida de empresa y personal, siempre se presentan muchas opciones. Si la meta es clara no hay problema. En la medida en que la incertidumbre aumenta, las decisiones se vuelven mas complejas. Es entonces cuando verdaderamente nos ponemos a prueba. Los factores inconcientes también afectan la toma de decisiones. Es importante conocer el patrón de toma de decisiones de los compañeros de trabajo, tanto como el propio. Los patrones administrativos pueden modificarse por medio, de instrucciones y modificación del comportamiento. A menudo es mejor encontrar un cargo acorde con su estilo administrativo. Estudios indican que los estilos gerenciales de toma racional de decisiones mas representativos son los siguientes: Estilo especulativo: Es màs preponderante este estilo de gerencia, cuando se trabaja en épocas de incertidumbre. Debido a que muchos de los hechos necesarios para la evaluación no se encuentran disponibles, los gerentes especulativos tienden a actuar con una falta parcial de conocimiento y con frecuencia total. Generalmente justificaran su comportamiento con el nombre de fe en el crecimiento o pensamiento positivo en vez de su verdadera definición: correr riesgo. Estilo tímido: Es el extremo opuesto al anterior, aquí solo se actúa cuando hay poca posibilidad de riesgo. Los gerentes tímidos tienden a recopilar primero todos los hechos, ya sea para una fusión comercial, la expansión de una línea o la contratación de personal. Los gerentes tímidos temen tomar decisiones erróneas "quieren poder dormir por las noches". Normalmente les falta valor para lanzarse a la corriente de los acontecimientos, rara vez lo admiten. Estilo indeciso: Solamente cuando los resultados, positivos o negativos son evidentes, los indecisos se atreverán a tomar una decisión. Ellos tienen un pie a cada lado de la cerca. Después de todos solo ellos se harán responsables de las pérdidas. Existen muchos patrones para la toma de decisiones que conducen al éxito. Las dificultades surgen cuando gerentes imponen por la fuerza sus propios estilos, en conflicto directo con los de los demás en la empresa. Si hay un conflicto interno, surgen aun más problemas. Y cuando algo anda mal, ¿a quién culpan? ¿ A un subordinado?.

22.1.06 | |

jueves, enero 19, 2006 

¿Que marca de vehiculo quiere menos Ud?

Revisando informaciòn de la web en Venezuela consegui el siguiente articulo publicado por Motor Award sobre los resultados de una encuesta hecha entre sus suscriptores sobre las marcas de vehiculos que se comercializan en venezuela y que los mismos no comprarian he aqui su informaciôn y saquen sus propias deducciones en base a calidad de producto, servicio y/o precio: Durante tres semanas, la última de noviembre y las dos primeras de diciembre, con la intención de conocer cuál de los vehículos americanos, europeos y asiáticos tienen la menor cantidad de seguidores en nuestro país, Motor Awards le hizo llegar a sus suscriptores las siguientes preguntas: ¿Cuál de las siguientes marcas de vehículos americanos NO compraría Ud. jamás? ¿Cuál de las siguientes marcas de vehículos europeos NO compraría Ud. jamás? ¿Cuál de las siguientes marcas de vehículos asiáticos NO compraría Ud. jamás? Para el desarrollo de este trabajo, se tomaron en cuenta las 18 marcas presentes en el mercado local y no se incluyeron aquellas sin representación o las que se consideran de lujo como Audi, BMW, Mercedes-Benz o MINI. Participaron cinco norteamericanas, cinco europeas y ocho asiáticas. En el caso de los vehículos procedentes de los EEUU, las marcas incluidas fueron Chevrolet, Chrysler, Dodge, Ford y Jeep. La audiencia de Motor Awards colocó a Dodge en el primer lugar de la lista de vehículos americanos que no compraría jamás con un 38,4% de las respuestas, seguida de Ford con un 21,8% y Chrysler con un 21,6%. Chevrolet aparece en el penúltimo lugar con un 10,2% y Jeep en el último con un 8%, resultando en la marca norteamericana -que forma parte del portafolio de DaimlerChrysler junto a Chrysler y Dodge- menos rechazada. En la semana que agrupó a los vehículos europeos, la lista de marcas consideradas incluyó a Citroën, Fiat, Peugeot, Renault, Seat y Volkswagen. Los suscriptores de Motor Awards colocaron a Seat en el primer lugar de la lista de vehículos europeos que no compraría jamás con un 23,1%, seguida de Fiat con un 20,9% y Citroën con un 19,5%. A continuación aparece Renault con un 19,1%, Peugeot con un 13,3% y Volkswagen de último con un 4%, convirtiéndose en la marca europea menos rechazada que, por cierto, está emparentada con Audi y Seat. Cuando le llegó el turno a las marcas asiáticas se consideraron Honda, Hyundai, Kia, Mazda, Mitsubishi, Nissan, Subaru y Toyota. Los lectores que forman parte de Motor Awards colocaron a Kia en el primer lugar de la lista de vehículos asiáticos que no compraría jamás con un alarmante 44,7%, seguido de Subaru con un 24,2% y Hyundai con un 13,3%. El resto de las marcas no superó el 10%, apareciendo Mitsubishi en el 4° lugar con un 4,3%, Mazda y Nissan empatadas en el 5° con un 3,8%, Honda en penúltimo con un 3,4% y Toyota de último con un 2,6%, siendo la marca asiática menos rechazada. Experiencias, marcas poco conocidas o cría -mala- fama y acuéstate a dormir La dudosa calidad del proceso de ensamblado, sus partes y por ende los vehículos, la mala atención del servicio postventa o la falta de repuestos, son algunas de las razones por las que muchos conductores se desencantan de sus autos, concesionarios y fabricantes, en la misma forma como la satisfacción con el primer carro hace que el individuo siga comprando esa marca por el resto de su vida. Sin embargo, también hay marcas que aunque su calidad no esté en discusión, la percepción que hay sobre ellas está lejos del éxito o la seguridad financiera que queremos proyectar, razón por la cual, los posibles compradores no se inclinarían a favor de ellas. En cualquier caso, sean cuales fueran las razones por las que los suscriptores de Motor Awards seleccionaron dichas marcas, los responsables de aquellas que aparecen de primeras deben poner atención a estos trabajos sobre la percepción de los propietarios o potenciales clientes, ya que hay un grupo considerable de personas que lejos de recomendar, seguramente estarán hablando mal de alguno de sus modelos. Asimismo, quienes representan a las marcas más favorecidas o menos rechazadas, deben seguir manteniendo y por qué no, mejorando la calidad de sus productos y servicios para que cada día haya más y nuevos conductores, satisfechos con la inversión realizada Fuente:motor award

19.1.06 | |

martes, enero 17, 2006 

Video Creativo

17.1.06 | |

 

Actualizaciòn

Despues de buscar en la red plantillas diferentes a la que nos ofrece Blogger y a la sugerencia de una gran amiga, he decidido cambiar el look de mi blog , dejando este skin que me ha parecido fabuloso, espero lo encuentren agradable. Saludos

17.1.06 | |

jueves, enero 12, 2006 

¡ Verdad que sì !

Siempre he sido de las personas que considera que se debe decir lo que se piensa, sea cual sea la circunstancia, mas aun cuando desde nuestro punto de vista consideramos que tenemos la razón, sin embargo los resultados de expresar nuestros puntos de vistas no son siempre lo que queremos y de esto he tenido muchas experiencias.
Para discutir sobre este tópico les dejo una nota que llego a mis manos hoy y que me puso a meditar sobre la verdad de su contenido.

Una sabia y conocida anécdota árabe dice que en una ocasión, un Sultán soñó que había perdido todos los dientes.
Después de despertar, mandó a llamar a un Adivino para que interpretase su sueño.- ¡Qué desgracia, Mi Señor! - exclamó el Adivino - Cada diente caído representa la pérdida de un pariente de Vuestra Majestad. - ¡Qué insolencia! - gritó el Sultán enfurecido - ¿Cómo te atreves a decirme semejante cosa? ¡¡¡Fuera de aquí!!!
Llamó a su guardia y ordenó que le dieran cien latigazos. Más tarde ordenó que le trajesen a otro Adivino y le contó lo que había soñado. Éste, después de escuchar al Sultán con atención, le dijo: -¡Excelso Señor! Gran felicidad os ha sido reservada... ¡El sueño significa que sobreviviréis a todos vuestros parientes! Iluminóse el semblante del Sultán con una gran sonrisa y ordenó le dieran cien monedas de oro.
Cuando éste salía del palacio, uno de los cortesanos le dijo admirado: -No es posible!, la interpretación que habéis hecho de los sueños es la misma que el primer Adivino. No entiendo porque al primero le pagó con cien latigazos y a ti con cien monedas de oro...
Recuerda bien, amigo mío- respondió el segundo Adivino -que todo depende de la forma en el decir... uno de los grandes desafíos de la humanidad es aprender el arte de comunicarse.
De la comunicación depende, muchas veces, la felicidad o la desgracia, la paz o la guerra. Que la verdad debe ser dicha en cualquier situación, de esto no cabe duda, más la forma conque debe ser comunicada es lo que provoca, en algunos casos, grandes problemas.

La verdad puede compararse con una piedra preciosa. Si la lanzamos contra el rostro de alguien, puede herir, pero si la envolvemos en un delicado embalaje y la ofrecemos con ternura, ciertamente será aceptada con agrado.

12.1.06 | |

sábado, enero 07, 2006 

"No se, las cosas siempre se han hecho así, aquí..."

No me acuerdo de donde saque este Paradigma, pero me parece muy ilustrativo de muchas de las realidades de nuestro acontecer laboral. Disfrutenlo! Un grupo de científicos colocó cinco monos en una jaula, en cuyo centro colocaron una escalera y, sobre ella, un montón de bananas. Cuando un mono subía la escalera para agarrar las bananas, los científicos lanzaban un chorro de agua fría sobre los que quedaban en el suelo. Después de algún tiempo, cuando un mono iba a subir la escalera, los otros lo agarraban a palos. Pasado algún tiempo más, ningún mono subía la escalera, a pesar de la tentación de las bananas. Entonces, los científicos sustituyeron uno de los monos. La primera cosa que hizo fue subir la escalera,siendo rápidamente bajado por los otros, quienes le pegaron. Después de algunas palizas, el nuevo integrante del grupo ya no subió más la escalera. Un segundo mono fue sustituido, y ocurrió lo mismo. El primer sustituto participó con entusiasmo de la paliza al novato. Un tercero fue cambiado, y se repitió el hecho. El cuarto y, finalmente, el último de los veteranos fue sustituido. Los científicos quedaron, entonces, con un grupo de cinco monos que, aún cuando nunca recibieron un baño de agua fría, continuaban golpeando a aquél que intentase llegar a las bananas. Si fuese posible preguntar a algunos de ellos por qué le pegaban a quien intentase subir la escalera, con certeza la respuesta sería: "No se, las cosas siempre se han hecho así, aquí..."

7.1.06 | |

 

La Negociaciòn

Bien después de estos días de descanso entre comillas, he vuelto a retomar mi blog y les traigo en esta entrega un pequeño resumen de los factores que suelen intervenir cuando se realiza una negociación y que hay que tomar muy en cuenta. Dentro del concepto de negociación he conseguido muchos significados, pero que el que màs me ha gustado es el siguiente: "Es el arte de hacer que el otro se salga con la nuestra", lo que me trae a la memoria que a una de mis ex -alumnas del postgrado en gerencia no le gustaba, ya que consideraba este concepto muy deshonesto. Saquen mis lectores sus propias conclusiones.

Para W. Ury( ¡Supere el no! / Editorial Norma ) todos negociamos a diario. La mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros. En términos generales “la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos”. Por lo tanto la negociación consiste en centrar los intereses y no la posición para explorar las diferentes opciones que satisfagan esos intereses. Hay cinco obstáculos que hay que conocer para la solución conjunta de problemas. Tal vez al comienzo usted trate de hacer que su ponente aborde el problema conjuntamente, pero en lugar de ello se halla en un enfrentamiento cara a cara. Los dos primeros obstáculos para la cooperación son las personas que toman parte: la otra persona y usted mismo. La reacción de usted : El primer obstáculo esta en nosotros mismos. Los seres humanos son maquinas de reacción. Cuando uno está estresado, cuando uno encuentra un NO o cuando uno es objeto de un ataque, naturalmente desea dar golpe por golpe. Esto suele apenas perpetuar el ciclo de acción y reacción en que ambas partes resultan perdedoras. Las emociones de los otros: Los ataques podrían deberse a ira y hostilidad. Convencidos de que ellos tienen la razón, y que usted esta equivocado, podrían negarse a escuchar. La posición de los otros: En la solución conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su habito de atrincherarse en una posición y de tratarlo de cerder a usted. El descontento del otro : Tal ves el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podría en contrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podrían no ver como los beneficia a ellos. Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan atrás. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón. El poder de los otros : Por ultimo, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar / perder , estarán resueltos a derrotarlo a usted. Si ellos pueden obtener lo que quieren mediante el poder ¿ por que van a cooperar con usted?

7.1.06 | |